很多行业目前已进入存量客户时代，如何经营好老客户，尤其是经营好大客户，提升大客户的持续产出，成为众多ToB、ToG企业当前的重要选择
但是，ToB、ToG企业客户培育周期长，从需求挖掘到赢单短则三五月，长则两三年，甚至三五年也不罕见。而大客户的项目一般需求复杂，涉及客户方众多部门和人员，需要企业销售、售前、高层领导等多方配合，才可能赢单；如果再想成为客户信赖的长期合作伙伴，更要付出艰辛的努力和配合
因此，要想经营好大客户，仅靠销售个人力量不可取；而是需要在公司层面上建立大客户经营的机制与策略。想法是对的，但是怎么落地呢？理想很丰满，现实很骨感，因为企业在大客户经营道路上，普遍面临如下问题
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