存量掘金，价值共生：邮政金融代理网点TIBC客户全面营销实战

课程详情

当前金融市场面临利率持续下行、存款竞争日益激烈的外部环境，传统依靠单一存款业务的增长模式遭遇瓶颈。邮政金融代理网点拥有地缘、客群和情感三大核心优势，但在实际运营中，往往局限于存款管家的角色，未能充分挖掘客户在贷款、理财、保险等方面的多元化需求
为了突破增长困境，网点需要从办理业务向经营客户转变，从单产品销售向全方位金融方案提供者升级。通过引入TIBC（Treasury理财、Insurance保险、Borrowing贷款、Credit Card/Value-added Services信用卡及增值服务）模型，将存量普通客户转化为高价值综合客户，成为连接客户与邮储银行全功能服务的金融枢纽
本课程基于邮政代理网点的实际场景，通过思维导入、客户识别、沟通技巧、顾问式营销、产品组合策略及异议处理等模块，系统构建网点人员的全面营销能力体系，助力实现存量客户的深度开发与价值共生

课程大纲

1. 破局开篇–从存款管家到金融枢纽 (思维导入)
2. 沙里淘金–存量客户的贷与财双向画像 (客户识别)
3. 开口有道–建立信任与贷财需求初探 (沟通基础)
4. 顾问营销–SPIN顾问式提问深挖贷与财 (核心技能)
5. 精准配置–TIBC产品组合策略 (产品应用)
6. 临门一脚–异贷款转介的异议处理与关系升维 (成交与维护)
7. 落地为王–网点营销的行动与管理 (总结与规划)